Audax zet met de aankoop van De Marskramer vermoedelijk in op combinatiewinkels. Wat zijn de ervaringen van de ondernemers die nu al boeken én een totaal ander product verkopen?
Audax mag zich de nieuwe eigenaar noemen van De Marskramer. Ze voegen daarmeefranchiseformules Marskramer (44 winkels), Prima (25 winkels), Novy (17 winkels) en Toys2Play (6 winkels) aan hun boekhandelswinkels The Read Shop, Plantage en – natuurlijk – AKO. De vraag waarom beantwoordt het bedrijf niet. Zelfs op de vraag hoeveel combinatiewinkels er momenteel zijn van The Read Shop met drogisterijformules DA of D.I.O, wil het ingehuurde pr-bureau niet ingaan.
Toch ligt de diepere bedoeling van de aankoop voor de hand. Daarop wijst de voorgeschiedenis van het vorig jaar overgenomen RDC. Die pionierde in combinatiewinkels. Ook is er een veelzeggende opmerking van directeur Jos Boot van Audax Retail in FD waarin hij met zoveel woorden zegt dat het bedrijf een geheel nieuwe formule wil ontwikkelen waarin een breed gamma aan producten, waaronder boeken en tijdschriften, een logisch geheel vormt. Die formule kan nu makkelijker worden neergezet.
En dat Audax zoiets wil, ligt ook voor de hand. Combinatiewinkels rukken op. Tegen de achtergrond van het almaar groeiende onlinekanaal proberen steeds meer winkeliers, zeker in kleinere plaatsen, met een uitgekiende mix van producten én genoeg klanten te trekken én te kunnen besparen op de grootste kostenpost: personeel. Ook zijn er steeds meer zogeheten multifranchisers die in wezen hetzelfde doen, maar dan niet onder één dak.
Op dit moment zijn er al tientallen ondernemers in Nederland die én boeken, tijdschriften en kantoorartikelen én een totaal ander product verkopen. Wat zijn de ervaringen van deze pioniers die vermoedelijk tot de voorhoede van een nieuw type retailer behoren?
PIET HOEKMAN
Boeken, kantoormeubilair, woonaccessoires en damesmode in Yerseke
Piet Hoekman had het snel in de gaten: wie in Yerseke alleen boeken wil verkopen, moet heel, heel hard werken om zijn hoofd boven water te houden. Aanvankelijk maakte het niet veel uit, vertelt hij. 'Ik was jong en vrijgezel. Als je 25 gulden in een week overhield, was ik bij wijze van spreken de koning te rijk. Maar om zo mijn hele leven door te gaan? Straks ben ik zeventig, stop ik met werken en heb ik nóg niets verdiend.'
Amper twintig was Hoekman toen hij in 1980 een boekhandel begon in het Zeeuwse dorp van tegenwoordig 7.000 inwoners. 'Boeken zitten in mijn genen', vertelt hij. 'Mijn opa was kort na de Tweede Wereldoorlog in Goes een boekhandel aan huis begonnen, die mijn vader daarna heeft uitgebouwd. En ik wilde graag voor mezelf beginnen.' Dus toen hij in Yerseke stuitte op een klein pandje van 25m2 in de winkelstraat, zag hij zijn kans schoon.
Vrijwel vanaf het begin heeft hij bedrijven ernaast opgezet. Eerst was dat een verzendboekhandel. 'Ik had ondertussen mijn vrouw leren kennen. Zij ging de winkel in. Zo kon ik naar buiten. Ik ben ook meer een handelsman. Mij moet je niet achter een toonbank zetten. En die verzendboekhandel liep goed. Van sommige uitgaven van De Alk – over luchtvaart, scheepvaart en dergelijke – verkocht ik een paar duizend exemplaren per titel.'
Zeker nadat hij hiermee voldoende eigen vermogen had opgebouwd om zich in 1990 een verhuizing naar een groter pand te kunnen veroorloven, verbreedde Hoekman zijn terrein. Hij trok omliggende panden bij zijn winkel, brak muren door en creëerde zo onder één dak zijn eigen winkelcentrum van 400 m2 groot, waar hij naast boeken en kantoorartikelen, woonaccessoires en mode verkoopt. Ook heeft hij een postagentschap en een ING-servicepunt terwijl er op het industrieterrein een vestiging van kantoormeubilair is.
'Andere boekhandels hebben horeca', zegt Hoekman. 'Sommige winkels zijn halve restaurants. Dat heeft in een werkend dorp als dit geen zin. Maar toen er in 2010 een pand naast ons vrij kwam, wilde mijn dochter daar woonaccessoires verkopen. Zij zag dáár markt in. Dat bleek ook. En toen ze ontdekte dat enkele van deze leveranciers ook mode aanboden, redeneerde zij: dat moeten wij ook, anders willen de leveranciers straks niet meer met ons werken. Zo groeide dat organisch.'
Veertig jaar na de start is de boekhandel nog steeds geen vetpot. Eerder het tegendeel, nu er geen groei meer in boeken zit. Nadat Hoekman in 2012 door de verplichte Europese aanbestedingen de levering van schoolboeken aan het Calvijn College als klant verloor (3500 leerlingen, 7 vestigingen in Zeeland), overwoog hij even ermee te stoppen. Maar hij kon het niet over zijn hart verkrijgen. 'Wie in het dorp Hoekman denkt, denkt boeken. Mijn bijnaam is ook "Piet Boek".'
Hij investeert er alleen niet meer in. 'We hebben alles ooit gedaan. Schrijvers naar hier halen, kraampjes met boeken gehad. Het heeft geen zin meer, ook omdat er nog altijd boekhandels in omliggende plaatsen zijn. Vroeger ving je omzetverlies nog op met het groeiende aantal toeristen, maar door internet gebeurt dat ook niet meer. En mijn dochters – twee zitten in de zaak, de derde voor de helft – zien dat andere producten beter lopen.'
Het is alleen dankzij het brede aanbod van zijn bedrijf dat Hoekman de boekenomzet stabiel kan houden. 'Mensen komen binnen voor de kleding – en de man gaat dan bij de boeken kijken. Of ze komen hun bestelling van Bol.com bij het postagentschap retourneren en lopen gelijk rond. We verkopen pas sinds eind maart hippe, leuke dameskleding en je ziet nu al dat het ook de boeken een boost geeft, al kan ik daar nog geen staatjes van laten zien.'
De combinatie boeken-woonaccessoires-mode, hoe onwaarschijnlijk die misschien in eerste instantie ook lijkt, biedt wel degelijk ruimte voor vernuftige verbindingen. 'Ik overweeg om in de zomer een laag bankje bij de deur van de mode neer te zetten met daarop stapeltjes zomerromans. Als de klanten dan met een leuk zomers jurkje naar buiten stappen, zijn ze in de stemming om daar iets fijns bij te lezen te kopen.'
En er zijn natuurlijk synergievoordelen. Zoals een centrale kassa bij de boekhandel – al zijn er nu drie. Binnenkort gaat Hoekman overkoepelende automatisering laten bouwen. En je hoeft niet per se de hele tijd in elke afdeling personeel hebben staan. Hebben de medewerkers dan ook voldoende productkennis van alle afdelingen? 'Zeker wel', bezweert Hoekman. 'Maar met vriendelijkheid, een goede babbel en een beetje lef kom je ook een heel eind.'
CLAUDIA VAN DER HOEK-KANTERS
Bruna, Blokker en Top1Toys in 's-Gravendeel
Er was om te beginnen een samenloop van omstandigheden. Kapster Claudia van der Hoek-Kanters en haar man Antall Van der Hoek, zelfstandig hovenier, wilden graag iets anders doen. Zijn ouders, sinds de start 23 jaar geleden uitbater van de Bruna in 's-Gravendeel, hadden naast de winkel in het pand dat zij bezaten, een ruimte die leeg was komen te staan. Bij gebrek aan een nieuwe huurder begon het echtpaar een filiaal van de Prima.
En de Van der Hoeks hadden een visie. Als zij de Bruna zouden overnemen, wat direct de bedoeling was, moesten de boeken één bedrijf worden met de huishoudelijke artikelen en het speelgoed dat ze inmiddels aan het assortiment hadden toegevoegd. De reden was simpel: omdat de Bruna in de loop naar de Jumbo zat, trok die veel traffic. De Prima, net om de hoek, niet. Door een muur door te breken konden mensen binnendoor lopen.
Zo ontstond de combinatiewinkel van Bruna, Blokker en – op de eerste verdieping – Top1Toys. Het totale oppervlak is 550 m2. 'We waren overgestapt van de Prima naar de Blokker omdat het assortiment van de eerste te klein was', vertelt Van der Hoek. 'En het concept van Blokker sluit beter aan bij de nieuwe formule van de Bruna: ze denken allebei in werelden. Blokker bijvoorbeeld in hiushouden en koken, Bruna in reizen en kinderen.'
De Bruna en Blokker zouden als zelfstandige winkel levensvatbaar zijn in de plaats van circa 9000 inwoners, vermoedt Van der Hoek. Prima en Top1Toys wellicht niet. Zeker is dat alle formules profiteren van de samenvoeging. 'Via de hoofdingang, bij de Bruna, komen nu wekelijks 5500 mensen binnen. Ze pakken daar een mandje en gaan echt winkelen. Omdat de folder breed wordt verspreid, zie ik ook meer mensen uit omliggende dorpen bij ons bestellen.'
De verkopen zijn ernaar. De omzet van huishoudelijke artikelen is niet te vergelijken door de wisseling van formule, maar groeit 'flink'. De omzet van Bruna is 'redelijk stabiel'. Ook dat is niet goed te vergelijken omdat Van der Hoek is gestopt met tabak en speelgoed niet langer onder deze formule valt. 'We concentreren zich met Bruna echt op boeken en wenskaarten en dergelijke. En daar zit een stijgende lijn in.'
Hieruit blijkt ook dat de franchisegevers alle drie moesten inschikken. Hoe aanvullend de formules ook zijn, enige overlap is er altijd. Bruna verkoopt ook speelgoed, Blokker heeft een assortimentje pennen en kladblokken. Van der Hoek: 'Natuurlijk moesten we wennen aan elkaar. Het is de eerste plek in Nederland waar deze formules samenwerken. Maar omdat iedereen de voordelen ziet, pasten ze zich allemaal makkelijk aan.'
Een belangrijk voordeel is de besparing op personeel. Maar Van der Hoek voegt daar gelijk aan toe dat het bedrijf dat niet maximaal doorvoert. 'Blokker heeft wekelijks een folder, Bruna ook regelmatig. Dat betekent vaak het schap ombouwen. Dat kan wel met twee man op de vloer, maar zeker in het eerste jaar – als het voor de klanten wennen is – willen we alle tijd voor hen nemen. Er moet altijd iemand met hen kunnen praten.'
Dat is deels een gevolg omdat er geen overkoepelend kassasysteem is. De winkel heeft drie aparte kassa's en wie bijvoorbeeld bij Bruna wat koopt, moet ook de Bruna-kassa gebruiken. 'Je moet daar geen ding van maken, dan doet de klant dat ook niet. En we maken het zo makkelijk mogelijk: door per formule een andere kleur op de vloer te hebben en hen goed de weg te wijzen. Wel hebben we een papieren zak met sticker waarop alle logo's staan.'
Zelf heeft Van der Hoek geen voorkeur voor een van de drie formules, hoewel ze inmiddels genoeg ervaring heeft met allemaal. Het gaat haar en haar man niet om boeken of huishoudelijke artikelen verkopen. Het gaat hen om het ondernemen. En dan blijkt het een bijzonder creatieve uitdaging om drie verschillende formules, met al zijn specifieke problemen en kansen, samen te smeden tot iets wat meer is dan de som der delen.
Denk aan een probleem als de benodigde magazijnruimte. Die blijkt groter dan voorzien. 'Er lopen inmiddels aannemers rond, om een verdieping erop te zetten.' Maar denk vooral aan een kans als die van crossmarketing, waarop Van der Hoek juist vanwege het denken in werelden bij Bruna en Blokker volop op inzet. 'In de marketing kun je beide heel goed combineren. Als de man staat te koken tussen Blokker-producten, staat er een vrouw naast met het kookboek.'
KRISTEL VAN DIJK
D.I.O./The Read Shop in Nistelrode
Kristel van Dijk heeft nooit anders gekend: boekhandel en drogist onder één dak. Ze werkte enkele jaren als journalist voor vakbladen in de drogisterijsector toen ze in gesprek raakte met de initiators van de combinatiewinkel D.I.O. en The Read Shop. Ze was er in de loop der jaren van overtuigd geraakt dat winkels meer beleving konden bieden dan ze deden en zag in dit idee de kans om haar overwegingen in de praktijk te toetsen.
In juli 2013 opende ze in Nistelrode de eerste combinatiewinkel van deze twee formules in Nederland. In dit Brabantse dorp van 6.500 inwoners tussen Oss en Uden in zag ze voldoende ruimte. In het centrum was alleen een Kruidvat-filiaal. Daar kon best een kwaliteitsdrogist bij waar mensen terecht konden voor deskundig advies. Boeken, tijdschriften en kantoorartikelen waren nergens te koop. 'Daar is het hier te klein voor.'
Wat de combinatiewinkel precies doet voor de boekenomzet kan Van Dijk per definitie moeilijk inschatten. Maar dát de combinatie de verkoop van de afzonderlijke productgroepen versterkt, daarvan is ze overtuigd. 'Alles leidt tot meer traffic. Mensen komen binnen voor het een en kopen ook het ander. Ik heb nauwelijks klanten alleen voor D.I.O of alleen voor The Read Shop. Ze rekenen alles ook af bij één kassa.'
Ze heeft het assortiment sindsdien dan ook uitgebreid met nieuwe producten en services. In 2016 voegde ze speelgoed en cadeauartikelen van Prima toe aan het aanbod. En ze heeft een hele rits 'extra diensten', zoals ze het op haar website noemt: een schoenreperatieservice, een verkooppunt van Oma Meijel Breit (babyslofjes voor het goede doel), de mogelijkheid om inktcartridges te laten vullen – en meer.
'Het dorp heeft geen eigen schoenmaker meer', vertelt Van Dijk. 'Met de schoenreparatie-service kunnen mensen hun schoenen hier afgeven. Een schoenmaker waarmee ik samenwerk haalt ze op en brengt ze later gerepareerd en wel terug. Ik verdien er weinig op, maar het zorgt wel voor traffic. Mensen moeten anders hiervoor naar Oss of Uden, waar ze dan gelijk ook andere dingen kopen. Nu houd ik ze vast in het dorp.'
De winkel heeft een L-vorm. Direct rechts van de ingang zit het The Read Shop-deel van zo'n 90 vierkante meter. Links, waar de winkel door naar achter loopt, heeft de drogisterij (plus het overige assortiment) circa 300 vierkante meter. Voor beide delen overlegt ze met aparte regiomanagers. Maar ondanks soms tegengestelde belangen botst dat nooit. Ook omdat Van Dijk uiteindelijk de eindbeslissing neemt. Zij weet wat het lokaal het beste werkt.
Het relatief geringe oppervlakte van The Read Shop kan het idee wekken dat de boekhandel voor Van Dijk secundair is – net als haar eigen achtergrond en het feit dat al het voltallig personeel gediplomeerd drogist is om goed advies te kunnen geven. De eigenaresse bezweert echter dat dat niet het geval is. 'Iedereen die ik aanneem, weet dat ze ook voor de boekhandel werken. Ze volgen ook regelmatig cursussen van The Read Shop.'
Het scheelt wel, geeft ze toe, dat ze geen assortimentsboekhandel uitbaat met een breed en diep assortiment. 'Hier staan de topboeken, aangevuld met populaire categorieën als kook- en kinderboeken. Dat werkt heel goed: als iemand binnenloopt, kan hij makkelijk denken: "o ja, die heb ik in de top 10 zien staan". Of: "die kan ik mooi cadeau" doen. Ze hoeft dat niet online te bestellen. Sterker: vaste klanten bestellen het liefst bij mij.'
Zes jaar later is Van Dijk daarom onverminderd enthousiast over de combinatie boeken en drogisterijproducten. 'Het maakt het werk ook heel afwisselend', zegt ze. 'Het is wel heel veel wat je bij moet houden. Maar ook dat wende na een tijdje.' Dus waarom zouden er niet veel meer combinatiewinkels kunnen komen? 'Ik weet niet welke aantallen Read Shop en D.I.O. voor ogen hadden, maar ik had regelmatig stagiairs die daarna een eigen winkel begonnen.'
(Eerder gepubliceerd in Boekblad magazine, mei 2019)
Geen opmerkingen:
Een reactie posten