3: CB aan het woord over kredietlimieten (Boekblad)

Zie de introductie hier. En wat vakgenoten over deze kwestie zeiden hier.

Kredietlimiet bij CB? Een paar jaar geleden dacht geen enkele boekverkoper daarover na. Er kwam altijd genoeg geld binnen om de facturen te voldoen. Maar de boekenmarkt is in korte tijd met twintig tot dertig procent gekrompen. Sommige boekhandels redden het niet. Alle andere, op een uitzondering na, moeten op alle kosten beknibbelen om overeind te blijven – op personeel, huur, voorraad, alle kosten.

De kredietlimiet is daardoor een belangrijk thema geworden, waar iedere boekverkoper aandacht aan moet besteden. Soms stuitten boekhandels op hun limiet. Soms leidde een lagere omzet tot een lagere limiet. ‘Eigenlijk moeten we naar een situatie dat een boekhandel denkt: wat ik ook doe – de juridische structuur veranderen, een boekhandel overnemen, eigen vermogen in de winkel stoppen – ik zoek afstemming met CB om te bekijken wat de verschillende ontwikkelingen voor gevolgen hebben voor de kredietlimiet,’ zegt financieel directeur Marinus Ploos van Amstel van CB.

Ook voor CB is kredietmanagement betrekkelijk nieuw. Tot 2005 werd het risico op openstaande vorderingen helemaal niet gedekt. ‘De facturatie liep prima,’ zegt Ploos van Amstel. Toen de Wet op de vaste boekenprijs werd ingevoerd en uitgevers tegelijkertijd actiever werden op de Vlaamse markt, kreeg CB veel meer klanten. Uitgevers vroegen het bedrijf toen het risico te dekken. Sindsdien heeft CB verschillende kredietverzekeringen afgesloten.

Begin 2012 sloot CB de huidige kredietverzekering af bij Coface. Een belangrijk element daarbij is de mogelijkheid van CB om onder strikte voorwaarden tot een bedrag van 250.000 euro zelf de kredietlimiet vast te stellen. ‘Dat is belangrijk omdat een limiet, vastgesteld door de kredietverzekeraar, voor het gros van de zelfstandige boekhandels lager uit zou vallen’, beweert financieel manager Charles van Velthooven.

In ruil voor deze afspraak moet CB zich strikt aan een aantal met Coface afgesproken criteria houden. ‘In feite werken wij met de portemonnee van een ander. Het is dus ook begrijpelijk dat Coface controleert of wij ons aan deze criteria hebben gehouden’, zegt Van Velthooven. ‘Maar het is ook in het belang van het vak zelf’, vult Ploos van Amstel aan. ‘Als Coface meer schade uitkeert dan premie int, zeggen ze het contract op. Dan is het vak veel verder van huis.’

De voorwaarden voor de kredietlimiet zijn tot in detail omschreven. Zo geldt voor alle bedrijfstypes: de eerste twee jaar na inschrijven in de Kamer van Koophandel is de limiet maximaal 25.000 euro. Voor bv’s en nv’s – zoals de meeste zelfstandige boekhandels – wordt gekeken naar jaarcijfers, eigen vermogen, solvabiliteit, de winst- en verliesrekening en betalingshistorie. Hoe gunstiger die zijn, hoe hoger de limiet mag zijn.

De handelswijze van CB is precies vastgelegd. Nadat een limiet is vastgesteld ontvangen klanten die er tegen ‘aanlopen’ maar nog niet hebben bereikt, een bericht daarover van CB. Alle boekhandels moeten één keer per jaar jaarcijfers aanleveren, waarna de limiet kan worden bijgesteld.

Tegelijkertijd zijn met de nieuwe kredietverzekering ook de procedures voor het incasseren van de openstaande vorderingen herzien. Uitgangspunt is de standaard betalingstermijn van einde maand plus 45 dagen. ‘Dat betekent dat een boekhandel gemiddeld zestig dagen de tijd heeft om een ingekocht boek te verkopen, met de opbrengsten de leverancier te betalen en daarnaast zijn personeel, huur, fiscus en andere vaste lasten’, aldus Ploos van Amstel. ‘Voor het gros van de winkels is dat ruim voldoende.’

CB heeft de regels rondom het kredietmanagement niet breed gecommuniceerd. Na het vaststellen ervan in februari vorig jaar zijn er presentaties geweest voor de brancheverenigingen KBb en GAU. Daarnaast is er contact geweest met individuele klanten die op hun limiet zijn gestuit. ‘In de regel wil je dit als boekhandelaar niet weten,’ zegt Ploos van Amstel. ‘Het gros hóeft het ook niet te weten, omdat er geen aanleiding is om over kredietlimieten te praten. De klanten die het raakt, worden wel direct gecontacteerd.’

CB erkent dat een verlaagde kredietlimiet voor boekhandelaars vervelende gevolgen kan hebben. Ploos van Amstel: ‘Maar die zouden beperkt kunnen blijven. Als een boekverkoper op het moment dat het slechter dreigt te gaan direct met ons in contact treedt, kunnen we samen kijken naar mogelijke oplossingen.’

Dit wil allemaal niet zeggen dat CB rustig afwacht tot slecht presterende boekhandels in de problemen komen. Het bedrijf heeft een presentatie gemaakt over het managen van de kasstroom voor deelnemers aan de KBb-cursus Boekondernemer van de Toekomst. ‘Eind oktober hebben we die voor het eerst gegeven. De deelnemers werkten bij twaalf verschillende boekhandels. Daarvan zeiden liefst vier na afloop: CB, ga met ons aan de slag. Terwijl die cursus hen al heel veel huiswerk geeft.’

Kern van het managen van de kasstroom is het sturen op de omloopsnelheid van alle titels. Bestsellers (omloopsnelheid hoger dan 9) hebben een positief effect op de kasstroom. Van de middengroep (omloopsnelheid tussen 4 en 8) moet de boekverkoper waken niet te veel ineens in te kopen. En voor titels met een lagere omloopsnelheid, die een boekhandel toch wil hebben voor de kleur van zijn winkel, moet hij aparte afspraken met uitgevers maken. Afspraken zoals Lemniscaat die biedt: een boekhandel kan het volledige fonds in consignatie krijgen, op voorwaarde dat hij bij verkoop een nieuw exemplaar bestelt.

Naast boekverkopers heeft het kredietbeleid van CB ook impact op de uitgevers. Zij klagen dat boekhandels soms aanzienlijk minder exemplaren per titel inkopen omdat die kort zouden worden gehouden door CB. Ten onrechte, vindt Ploos van Amstel, die evenwel de problemen van uitgevers om hun actueel aanbod in de boekhandel te krijgen niet ontkent. ‘Om hier een goed beeld van te krijgen zijn we in gesprek gegaan met uitgevers en boekverkopers.’

CB is er in ieder geval geen voorstander van dat uitgevers een deel van het risico op openstaande vorderingen zouden overnemen. ‘Dat is symptoombestrijding. Het heeft alleen op korte termijn zin. Op langere termijn valt de kasstroommotor evengoed stil’, zegt Ploos van Amstel. Evenmin zin heeft het verhogen van de limiet met de winst van CB, om zo ondernemers meer ruimte te bieden. ‘Dat is maar een fractie van het totaal gefactureerde bedrag op jaarbasis. En je negeert de essentie.’

De enige oplossing voor boekhandels om binnen hun kredietlimiet te blijven is daarom het vinden van een nieuwe financiële balans. Op een lager niveau dan voor de crisis.

(Eerder gepubliceerd in Boekblad magazine, dec 2013)