Zomaar een bak dvd’s, cd’s of bordspellen neerzetten werkt niet. Boekhandels die entertainmentproducten verkopen, moeten investeren in kennis van de inhoud en de markt. Maar dat loont wel de moeite.
De boekhandel verkoopt veel meer dvd’s dan vroeger. De cijfers van de Nederlandse Vereniging van Producenten en Importeurs van beeld- en geluidsdragers (NVPI) bewijzen het. In 2011 steeg het marktaandeel van de boekhandel van 1 % naar 4,5 %. Vorig jaar stabiliseerde het op 4,3 %. In afzet is het marktaandeel zelfs nog groter. Een op de 14 dvd’s wordt in de boekhandel gekocht.Ook gevoelsmatig lijken boekverkopers belangrijker te worden in handel van entertainmentproducten. ‘Wij hebben steeds meer boekhandels onder onze leden’, vertelt directeur Martin de Wilde van de Nederlandse Vereniging van Entertainment Retailers (NVER). ‘Inmiddels zo’n dertig à veertig. Zij worden onder andere lid om onze Entertainmentcard te kunnen verkopen en innemen. Sinds december is er een koppeling met de ProPOSS- en Titelive-systemen, zodat dat ook makkelijker gaat.’
‘Ik neem de laatste jaren waar dat meer en meer boekenwinkels op kleine schaal spellen aan het assortiment toevoegen’, zegt Erwin Broens van de nieuwssite over bordspellen Bordspeler.nl. ‘Dit betreft met name kinderspellen van Jumbo en Ravensburger. Bijvoorbeeld populaire licentietitels met een overlap naar kinderboeken. In het winkeloverzicht van Bordspelmania.eu staan ook zeker tien boekhandels.’
De reden voor deze groei van entertainmentproducten in de boekhandel is simpel. De boekenmarkt krimpt, waardoor boekverkopers op zoek gaan naar bijproducten die de omzet op peil kunnen houden. ‘In 2009 kon je nog achterover leunen,’ zegt eigenaar Daan Nijman van Nijman in Roden. ‘Nu moet je initiatieven nemen. Kansen zoeken met andere producten.’
In het assortiment maakt de boekhandel duidelijke keuzes voor kwaliteitsvolle upmarket producten die nauw aansluiten bij het eigen publiek. En vooral: producten die niet overal te krijgen zijn. In de dvd-markt betekent dat arthouse-films als de Quality Film Collection of intelligente Scandinavische thrillerseries – en geen commerciële blockbusters die ook bij de kassa van de supermarkt liggen.
Het beste is het onderscheid met de concurrentie te zien in de cd’s. Boekverkopers specialiseren zich vaak in klassiek, jazz en world. Deze bedachtzame genres passen bij boeken. En omdat veel speciaalzaken zijn verdwenen, is er in de eigen vestigingsplaats nauwelijks concurrentie. Een paar bakjes bij V&D hooguit. Inmiddels zijn 18 van de 45 aangesloten verkooppunten van de Vereniging Klassiek Zaken boekhandels.
Ook Nawijn & Polak heeft zich tweeëneenhalf jaar geleden op cd’s gestort toen de lokale specialist ermee ophield. Bedrijfsleider Ivan Borghstijn: ‘Plato heeft het toen ook een stuk klassiek in de winkel opgenomen, maar de klanten daarvoor vonden het toch wel gek om tussen de technobeats naar klassiek te zoeken. Inmiddels doen we ook jazz en modern. Jazz gaat goed, modern loopt minder.’
Toch is het geen toeval dat dvd het entertainmentproduct is dat het meest oprukt in de boekhandel. De dvd-markt krimpt misschien (–1 % in stuks, –8 % in omzet in 2011), maar de cd-markt is ingestort (–10,3 % in 2011). Vandaar ook dat het marktaandeel in cd’s van de boekhandel in 2012 lichtelijk is gestegen. Boekhandels die al wat langer entertainmentproducten verkopen, laten de cd dan ook schieten wegens dalende omzetten ten gunste van de dvd.
Zo’n boekhandel is Snoek in Rotterdam. Vanaf de start in 2006 verkochten Arno en Mark Snoek cd’s en dvd’s. Mark kwam immers uit die markt. Maar: ‘Nu hebben we er nog maar een paar honderd,’ zegt hij. ‘De marge is klein, er wordt veel mee gestunt en na het omvallen van een paar groothandels hebben we geen recht van retour meer. Het is een aflopende zaak, alleen met de feestdagen kopen we wat extra in.’
Dan liever dvd’s: ‘Dat is behoorlijk gegroeid. We maken er nu bijna dezelfde omzet mee als tijdschriften: iets minder dan tien procent.’
Het geheim om succesvol te zijn met entertainmentproducten is kennis. Iedere boekverkoper die je ernaar vraagt, zegt het. ‘Wij hebben veel bijproducten, maar wij doen het alleen als er minimaal twee van de zes medewerkers zijn die kunnen inkopen en adviseren,’ zegt Nijman. Zomaar een bak neerzetten werkt niet. ‘Je slaat gewoon een pleefiguur als je er geen moer vanaf weet’, zegt Borghstijn.
Kennis betekent in de eerste plaats kennis van het product. Dat valt niet altijd mee. ‘Voor boeken kun je je nog redden met de achterflap, maar met spellen kom je er dan niet’, zegt Gert Jan Riemer van Riemer in Groningen. ‘Men wil echt weten: waar draait het om, wat is de verhouding geluk-inzicht. Daarom organiseren we iedere zes weken óók spelavonden om ons eigen niveau omhoog te schroeven.’
Daarnaast vereist het aanvankelijk veel inspanning om de markt te leren kennen. Een instantie als CB is uniek in het boekenvak. ‘Een drama’, noemt Borghstijn de wirwar aan leveranciers. ‘Vaak kunnen ze ook niet zeggen wat de levertijd is. Moet je tegen de klant zeggen: het kan lang duren voor uw bestelling er is.’ Anderen houden het erop dat het nu eenmaal het vak is om cd’s voor de klant op te sporen.
Ook moeten boekverkopers hun marge scherper in de gaten houden. De prijzen zijn vrij. Dat betekent – ook al wil niemand een prijsstunter zijn: goed opletten wie waarmee actie voert en eventueel meebewegen. Aan de inkoopkant moeten ze scherp onderhandelen over kortingen. ‘Gebruik vooral je retourrecht goed,’ zegt Nijman, ‘want het is veel belangrijker dan met boeken dat je voorraad up to date is.’
De boekverkopers die dit jaar zorgen voor een nog groter marktaandeel van de boekhandel in dvd’s, cd’s en bordspellen zullen het vanzelf merken.
Ivan Borghstijn (Nawijn & Polak, Apeldoorn): ‘Zo’n 2.500 cd’s hebben wij staan op acht vierkante meter. Vorig jaar steeg het aandeel van cd’s in de totale omzet flink: van 2 à 2,5 % naar 5 à 5,5 %. Je moet er wel energie in steken. We zijn lid geworden van Klassieke Zaken. Van hun promotie-cd Aangenaam Klassiek hebben we er 600 verkocht. We organiseren optredens: in een zaaltje hierboven past dat prima. En je moet goed onderhandelen: als je niet oplet, krijg je zo 5 à 6 % minder marge. Dat scheelt een boel. Dit najaar zijn we ook met dvd’s begonnen. De Scandinavische crime-series van Lumière kosten een euro of dertig. Dat is een mooie kassa-aanslag.’
Mark Snoek (Snoek, Rotterdam): ‘Op de begane grond staan de nieuwe dvd-releases in en speciaal gemaakte kast. Een deel staat ook op de balie. Gek genoeg zijn dvd-boxen van 30 tot 60 euro die daar staan, echte meeneemartikelen. The Killing, bijvoorbeeld. Een boek voor die prijs zou nooit een kassakoopje kunnen zijn. De rest van ons aanbod staat op de tweede etage: 6 à 7 meter dvd’s plus drie tafels een één kast met aanbiedingen. Ik koop af en toe een opruimpartijtje. De marges zijn anders dan boeken, ook door het hoge btw-tarief op dvd’s, maar gemiddeld kom ik op 25 tot 35 procent. Op populaire artikelen zit minder, omdat je die voor een lagere prijs moet verkopen.’
Daan Nijman (Nijman, Roden): ‘Al sinds de uitbreiding in 2003 van 90 naar 240 vierkante meter verkopen we bordspellen. Vooral van 999 Games, die er bij Bart Smit uitgaan. Anders dan hen kunnen wij daar ook service bij lenen. En nu hebben we ook vier meter spelletjes, twee meter bridgespullen, vier vierkante meter cd’s, één meter dvd’s en meer. Alles wat we leuk vinden en naar ons gevoel bij boeken past, voegen we toe. Games dus niet. De marge van cd’s is redelijk, van spelletjes uitermate interessant en van dvd’s juist niet. Tenzij je meer inlaadt of eens praat met de distributeur. Dat is een spelletje waar je veel tijd in moet investeren.’
Gert Jan Riemer (Riemer, Groningen): ‘Wij verkopen al cd’s zolang ze bestaan. Klassieke en gewijde muziek. Maar ieder jaar overwegen we ermee op te houden. In 2012 hadden we voor het tweede jaar op rij een krimp van 15 à 20 %. Voor dvd’s geldt hetzelfde. Een dvd is alleen interessant als het elders niet te krijgen is. Dus toen we in 2011 een kelderruimte van zeventig vierkante meter kregen, hebben we daar spelletjes en puzzels geïntroduceerd. We trekken er veel nieuwe klanten mee. Veel studenten. En omdat ze altijd samen spelen, praten ze ook over je boekhandel. De omzet is niet zo hoog, maar de klant zijn erg trouw. En de spellen zijn duur: 30 tot 50 euro.’
(Eerder verschenen in Boekblad Magazine 2, 2013)
Geen opmerkingen:
Een reactie posten