Onderstaand artikel schreef ik bijna driekwart jaar geleden. Selexyz was nog zelfstandig. De Slegte was nog zelfstandig. Maar nagedacht over het in één winkel verkopen van nieuw en tweedehands werd er wel in het boekenvak.
Boekhandel kan prijsgevoel klant tegengaan met tweedehands boeken
Anders dan in de verkoop van nieuwe boeken vertoont de omzet van tweedehands boeken wel groei. Dat blijkt uit alle signalen van de grote spelers op deze markt. De winkels die een nieuw en tweedehands assortiment combineren boeken er ook goede resultaten mee. Toch is het niet eenvoudig om de tweedehands markt te betreden. Veel verstand van het assortiment, voldoende ruimte voor opslag en een gerichte keuze van het aanbod zijn vereisten.
Eric Kaizer van Boekwinkeltjes.nl heeft niets te klagen. Ook in 2011 houdt de groei aan van het platform dat hij tien jaar geleden heeft opgezet. Het aantal aanbieders van tweedehands boeken, van kleine particulieren tot professionele bedrijven als Kok en De Slegte, blijft stijgen: van 5300 begin dit jaar naar 6000 nu. Het aantal titels dat ze gezamenlijk te koop aanbieden, groeide door van 4,8 naar 5,4 miljoen titels. En de totale waarde van de verkochte boeken pluste circa tien procent naar 10.000 euro per dag. Dat is op jaarbasis ruim 3,5 miljoen euro.
Boekwinkeltjes.nl is niet de enige verkoper van tweedehands boeken met wie het goed gaat. Bol.com, die bij de presentatie van de jaarcijfers claimt ‘met afstand’ marktleider te zijn op dit gebied, kende vorig jaar een ‘explosieve stijging’ van de verkoop in dit segment. De standhouders op de Deventer Boekenmarkt zagen begin augustus even veel boekenliefhebbers langs slenteren als vorig jaar. En alle 26 winkels van De Slegte dragen naar eigen zeggen bij aan de winstgevendheid – het enige filiaal dat dat niet deed, in Brussel, werd enkele maanden geleden dan ook gesloten.
Zou het soms een idee voor de algemene boekhandel zijn om de negatieve spiraal – ruim drie procent omzetverlies in de afgelopen twaalf maanden – te doorbreken door tweedehands boeken te gaan verkopen?
Hoe groot de tweedehands markt is, is onbekend. GfK, of een ander onderzoeksbureau, heeft er nog nooit onderzoek naar gedaan. Welk segment het grootst is, is dus evenmin met zekerheid vast te stellen. Op de homepages van de belangrijkste spelers Bol.com, Deslegte.com, Boekwinkeltjes.nl en Antiqbook.nl ligt de nadruk op het algemene segment – naar actualiteit: wielerboeken bij de start van de Tour de France, of naar populariteit: de koplopers in de Bestseller 60. Maar in de zomer zijn studenten massaal op zoek naar tweedehands alternatieven voor vaak dure studieboeken.
Bij De Slegte worden voornamelijk algemene boeken tweedehands verkocht. In de winkels, goed voor tachtig procent van de 25 miljoen euro omzet, stelt de handel in gebruikte studieboeken weinig voor. Online is de omzetverdeling: dertig procent nieuw, vijftig procent tweedehands algemeen en twintig procent tweedehands studieboeken. Vorig jaar was het percentage studieboeken groter omdat die categorie meteen in het begin volledig online werd aangeboden. Nog altijd staat nog maar een derde van het algemene tweedehands aanbod online.
Hoeveel procent van de markt bestaat uit boeken die ook nieuw te krijgen zijn, kun je alleen gokken. Toch lijkt dat percentage niet gering te zijn. Juist naar populaire boeken is vraag, legde directeur Daniel Ropers van Bol.com al een paar jaar geleden uit. Wie een Karen Slaughter of Dick Swaab wil en de kans heeft om, voor een paar euro goedkoper, een zo goed als nieuw exemplaar aan te schaffen, laat dat niet liggen. Die neemt geen tien jaar oud ander boek als alternatief. Wie de bestsellers op Bol nauwgezet volgt, ziet ook veel tweedehands exemplaren snel verkocht worden.
Aangenomen mag daarom worden dat prijs de hoofdreden is om genoegen te nemen met een gebruikt exemplaar. Hoeveel euro klanten gemiddeld neerleggen voor een tweedehands boek, is onbekend, maar het is zonder twijfel significant lager dan de gemiddelde prijs van een nieuw boek. Dat blijkt uit gegevens van individuele handelaren. Bij De Slegte kost een gemiddeld tweedehands boek 9 euro – tegen 13 à 14 euro voor een nieuw A-boek. Bol.com beweert op haar site dat studieboeken tweedehands gemiddeld half zo veel kosten als nieuwe exemplaren.
Het belangrijkste verkoopkanaal is internet. De verkoop via websites en platformen groeit, de verkoop via antiquarische boekhandeltjes is fors teruggelopen. Op internet kun je in een oogwenk uit honderdduizenden, miljoenen titels die ene vinden die je zoekt. En als je meerdere hits hebt, is het gemakkelijk prijs en conditie met elkaar te vergelijken. In een winkel moet je alle bakken individueel afstruinen, is de kans groot dat je het boek niet vindt waar je naar op zoek bent, en moet je maar hopen dat er achterin met potlood een schappelijk bedrag in geschreven is.
Het beste bewijs is voor de transitie naar internet is De Slegte. Sinds het bedrijf serieus werk maakte van zijn webshop is online in een twee jaar gegroeid naar circa twintig procent van de totale omzet. De verkoop in de winkels loopt gestaag terug. Weliswaar maakt de internetverkoop dat ruimschoots goed, de winkels moeten experimenteren met ander aanbod – zoals, sinds vorig jaar, actuele bestsellers – om rendabel te blijven. Toch helpt de site ook de filialen: de verkopers merken steeds vaker dat klanten eerst online hebben gekeken of de winkel een titel op voorraad heeft.
De drie grote spelers op de tweedehands markt combineren de verkoop allemaal met een aanbod nieuwe titels. Met succes. Zo houdt Bol.com vol dat het kannibaliserende effect van het tweedehands verkoop wordt gecompenseerd doordat Bol dankzij dit extra aanbod méér klanten trekt (al heeft Daniel Ropers ooit toegegeven dat het niet zo werkt). De Slegte en Boekwinkeltjes bedienen met hun nieuw aanbod klanten die toch al op hun site terecht waren gekomen. Met succes. Zo draait Boekstra.nl van Boekwinkeltjes enkele honderdduizenden euro’s omzet.
Waarom zouden de boekhandels de verkoop dan ook niet combineren met een tweedehands aanbod? Behalve een uitbreiding van het assortiment met een, dankzij de recessie, goedlopende categorie, kan het ook het prijsgevoel van de klant tegengaan. Juist het overvloedig aanbod aan tweedehands titels, ook van gloednieuwe titels en nagenoeg de complete Bestseller 60, is er de oorzaak van dat maar liefst zeventig procent van alle consumenten op internet koopt omdat ze denken dat boeken daar goedkoper is. Dat vertelde Mariëtte Koekoek van de KBb op Boekblad aan Zee.
Een enkele boekwinkel combineert nieuw en tweedehands al. Grimbergen (Lisse), Blankevoort (Amstelveen), De Zondvloed (Mechelen) bijvoorbeeld. Doorgaans zorgt het nieuwe aanbod voor het leeuwendeel van de omzet. Bij De Zondvloed is tweedehands goed voor 15 procent. Maar dat heeft vooral te maken met het verschil in prijs. Eigenaar Johan Vandenbroucke van De Zondvloed schat de afzet in procenten twee keer zo hoog als de omzet. Maar de combinatie trekt wel veel klanten. Juist omdat het antiquarische aanbod zijn imago als literaire boekhandel versterkt.
Toch is verkoop van tweedehands boeken zeker niet vanzelfsprekend. Zomaar een partijtje opkopen en een kast inruimen heeft geen zin. Je moet verstand hebben van de markt om te voorkomen dat je onverkoopbare rommel neerzet. Je moet de vraag en de waarde van het aanbod kunnen inschatten. Dat is eigenlijk alleen te leren door ervaring op te doen. Een boekverkoper die begint met nieuwe titels kan zich aansluiten bij een partij als Scholtens die op grond van het boeken-DNA boeken uitlevert. Wie begint met tweedehands kan nergens zulke assistentie inkopen.
Ook moet de winkel echt de ruimte hebben. De marge op tweedehands boeken is groter – al is die niet precies te berekenen omdat boeken vaak per partij worden ingekocht, Vandenbroucke schat dat hij boeken gemiddeld inkoopt voor 1,2 à 2 euro en verkoopt voor 6 à 7 euro. Maar de doorloopsnelheid is een stuk lager. In plaats van in een paar weken een stapel nieuwe Tatiana de Rosnays verkopen, moet je soms maanden wachten voor iemand Hermans’ De donkere kamer van Damocles meeneemt. Grimbergen en De Zondvloed zijn dan ook geen kleine winkels.
Niet iedereen zou boekhandels daarom willen adviseren te beginnen aan de verkoop van tweedehands. Maar wie het toch wil doen, zal zich – behalve de twee bovenstaande adviezen ter harte nemen – moeten specialiseren. Richt je op een genre die het karakter van de winkel versterkt. Zoals De Zondvloed, die mede dankzij het aanbod tweedehands in een paar jaar bekend is geworden als dé literaire boekhandel van Vlaanderen. Of theologische speciaalzaak Wever Van Wijnen (Franker). Licht anders een genre eruit dat past bij de vestigingsplaats. Of adopteer de schrijvers van de stad.
Een andere optie is het opstarten van een soort terugkoop-regeling opstarten waarmee Plantage Overtoom en Studystore sinds kort experimenteren. Zo kunnen de klanten van Plantage Overtoom bepaalde boeken, voorzien van een sticker, terugverkopen voor een tegoedbon ter waarde van veertig procent van de nieuwprijs. De boeken mogen niet meer dan een jaar oud zijn. Maar meer dan om de opbouw van een assortiment tweedehands ligt de nadruk op reclame: klanten worden gelokt met argumenten van goedkoper (terugverkoopbaar!) en groen (hergebruik).
Toch zou eigenaar Koos Boukens van Plantage Overtoom wel eens aangenaam verrast kunnen worden door de belangstelling voor zijn tweedehands boeken. En wat doet hij dan?
(Eerder gepubliceerd in Boekblad magazine 14, 2011)
Geen opmerkingen:
Een reactie posten